На рис. 18.2 обобщены все рассмотренные стратегии, применимые к аудиториям, которые по-разному относятся к вашей теме. Когда вы выступаете перед аудиторией, настроенной враждебно по отношению к вашей

Когда вы выступаете перед аудиторией, настроенной враждебно по отношению к вашей точке зрения, скорректируйте свою речь так, чтобы она призывала к более скромным изменениям в установках слушателей.

Наблюдай и размышляй Рабочая тетрадь

Оценка установок слушателей

В рабочей тетради под пунктом 18.2 ответьте на следующие вопросы:

Какими, скорее всего, будут установки вашей аудитории по отношению к задуманной вами цели убеждающей речи: позитивными, нейтральными или негативными? Какие стратегии вы будете использовать, чтобы адаптировать свою речь к этим установкам?

Хорошие доводы и доказательства

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если ваша речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели.

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. С 1980-х годов в теоретических работах делается первоочередной акцент на убеждении как когнитивной деятельности; это значит, что люди формируют когнитивные структуры для того, чтобы придать смысл своим переживаниям (Deaux, Dane, & Wrightsman, 1993). Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправданно (Woodward & Denton, 2000).

УСТАНОВКИ СЛУШАТЕЛЕЙ Если ваши слушатели

тогда они, возможно,

ВЫБОР СТРАТЕГИИ и вы можете

Настроены исключительно благосклонно

• готовы действовать

• представить им практические предложения

• делать акцент на мотивации, а не на информации и доводах

Настроены благосклонно мнение

• уже во многом разделяют ваше

• поддержать и укрепить существующие мнения и установки, чтобы направить их действия по определенному курсу

Умеренно благосклонны

• готовы принять вашу точку зрения, но без особенных обязательств

• усилить позитивную установку, подчеркивая доводы, подкрепляющие вашу точку зрения

Ни за ни против

• не информированы

подчеркнуть информацию, говорящую в пользу мнения или необходимости действовать

• нейтральны

• подчеркнуть доводы, согласно которым стоит согласиться с мнением или действовать

• безразличны

• сосредоточиться на том, чтобы побудить их увидеть важность вашего предложения или серьезность проблемы

Не совсем согласны

• сомневаются в разумности вашей позиции

• предоставить им доводы и дока зательства, которые помогут им лучше понять вашу позицию

Не согласны

• придерживаются мнений, противоположных вашим

• привести яркие и убедительные аргументы

• сосредоточиться на том, чтобы изменить их мнение, а не на том, чтобы побудить их к действию

• давать материал объективно и избегать усиления враждебности

Настроены враждебно

• совершенно не готовы воспринимать вашу позицию

• заставить их усомниться в правильности их позиции

• постараться сделать так, чтобы они поняли вашу точку зрения

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Смотрите также

Межличностная коммуникация
Межличностная коммуникация — это неформальное взаимодействие, которое происходит один на один или в малых группах. Беседуем ли мы с соседями по студенческому общежитию, болтаем ли по телефону с то ...

Задания для повторения
В конце каждой главы приводятся задания для повторения. Это задания двух типов: на выбор одного ответа из нескольких и на написание коротких эссе. Прежде чем выполнять задания, внимательно изучите ...

Особенности научного мышления в психологии
Способ мышления, характерный для ученых в целом и исследователей-психологов в частности, имеет определенные особенности. Во-первых, исследователи полагают, что явления действительности, в том числ ...