На рис. 18.2 обобщены все рассмотренные стратегии, применимые к аудиториям, которые по-разному относятся к вашей теме. Когда вы выступаете перед аудиторией, настроенной враждебно по отношению к вашей

Когда вы выступаете перед аудиторией, настроенной враждебно по отношению к вашей точке зрения, скорректируйте свою речь так, чтобы она призывала к более скромным изменениям в установках слушателей.

Наблюдай и размышляй Рабочая тетрадь

Оценка установок слушателей

В рабочей тетради под пунктом 18.2 ответьте на следующие вопросы:

Какими, скорее всего, будут установки вашей аудитории по отношению к задуманной вами цели убеждающей речи: позитивными, нейтральными или негативными? Какие стратегии вы будете использовать, чтобы адаптировать свою речь к этим установкам?

Хорошие доводы и доказательства

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если ваша речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели.

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. С 1980-х годов в теоретических работах делается первоочередной акцент на убеждении как когнитивной деятельности; это значит, что люди формируют когнитивные структуры для того, чтобы придать смысл своим переживаниям (Deaux, Dane, & Wrightsman, 1993). Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправданно (Woodward & Denton, 2000).

УСТАНОВКИ СЛУШАТЕЛЕЙ Если ваши слушатели

тогда они, возможно,

ВЫБОР СТРАТЕГИИ и вы можете

Настроены исключительно благосклонно

• готовы действовать

• представить им практические предложения

• делать акцент на мотивации, а не на информации и доводах

Настроены благосклонно мнение

• уже во многом разделяют ваше

• поддержать и укрепить существующие мнения и установки, чтобы направить их действия по определенному курсу

Умеренно благосклонны

• готовы принять вашу точку зрения, но без особенных обязательств

• усилить позитивную установку, подчеркивая доводы, подкрепляющие вашу точку зрения

Ни за ни против

• не информированы

подчеркнуть информацию, говорящую в пользу мнения или необходимости действовать

• нейтральны

• подчеркнуть доводы, согласно которым стоит согласиться с мнением или действовать

• безразличны

• сосредоточиться на том, чтобы побудить их увидеть важность вашего предложения или серьезность проблемы

Не совсем согласны

• сомневаются в разумности вашей позиции

• предоставить им доводы и дока зательства, которые помогут им лучше понять вашу позицию

Не согласны

• придерживаются мнений, противоположных вашим

• привести яркие и убедительные аргументы

• сосредоточиться на том, чтобы изменить их мнение, а не на том, чтобы побудить их к действию

• давать материал объективно и избегать усиления враждебности

Настроены враждебно

• совершенно не готовы воспринимать вашу позицию

• заставить их усомниться в правильности их позиции

• постараться сделать так, чтобы они поняли вашу точку зрения

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Смотрите также

Упражнения
В дополнение к заданиям для повторения в конце каждой главы приводятся упражнения. Они представляют собой вопросы, побуждающие вас думать так, как это делают психологи-исследователи, и применять з ...

Цель и содержание оперативного анализа
На каждом предприятии ежедневно принимается множество решений, для обоснования которых используются различные виды экономического анализа. Основой принятия решений по регулированию производства явля ...

Разработка исследований на основе теорий
В главе 1 были кратко описаны цели науки психологии и в качестве одной из таких целей было названо объяснение поведения. По сути, процесс объяснения представляет собой процесс построения и проверк ...