Следующие принципы помогут сделать вашу убеждающую речь более эффективной.

Формулировка конкретной цели

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать.

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию.

Хотя речь, цель которой — сформировать или изменить мнение, может в результате привести к тому, что слушатели начнут действовать в соответствии со своими взглядами, главный акцент в этом случае будет сделан на том, чтобы они согласились, что представленное вами мнение разумно. Вот несколько целей, сформулированных в виде намерения добиться согласия аудитории с определенным мнением:

• Я хочу, чтобы аудитория считала, что в городе нужно построить большой развлекательный центр.

• Я хочу, чтобы аудитория считала, что для слабых учеников маленькие школы лучше, чем большие.

• Я хочу, чтобы аудитория считала, что снижение федерального налога на доход с процентов по выплатам за жилье должно быть отменено.

• Я хочу, чтобы аудитория считала, что ограничение скорости на автомагистралях, связывающих разные штаты, должно быть поднято до 110 км/ч.

Обратите внимание, что в каждом из случаев вы предлагаете слушателям то, во что им следует или желательно верить, а не то, что им следует или желательно делать, руководствуясь этими убеждениями.

Речи, предназначенные побудить аудиторию к действию, претендуют на нечто большее, чем просто добиться согласия аудитории с каким-то мнением, — в них вы декларируете, что именно вы хотите, чтобы ваши слушатели делали. Вот несколько заявлений о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

• Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на кампанию Продовольственного банка.

• Я хочу, чтобы мои слушатели писали своим представителям в Конгрессе письма с требованиями принять закон о контроле над оружием.

• Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Адаптация к установкам слушателей

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на отношения, которых придерживаются ваши слушатели.

Установка — это «преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом» (Petty & Cacioppo, 1996). На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так фраза: «Я думаю, важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы.

Поскольку успех вашей речи во многом зависит от того, насколько хорошо вы определите возможную реакцию аудитории на ваши цели, вам необходимо выяснить, какие позиции занимают ваши будущие слушатели. Вы можете судить об этом, опираясь на демографическую информацию и результаты опросов общественного мнения (см. главу 12). Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных (рис. 18.1). Хотя в любой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету. Так как составить речь, ориентированную сразу на все установки, которые имеются у представителей аудитории, невозможно, вы должны охарактеризовать вашу аудиторию, как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Страницы: 1 2 3 4 5 6

Смотрите также

Проблемы искажения
Поскольку в психологических исследованиях экспериментаторы, а обычно и испытуемые, — это люди, то есть вероятность появления некоторого «искажения», попытки предугадать, что должно произойти в ход ...

Проблема создания эквивалентных групп
Есть два основных способа создания эквивалентных групп для проведения меж-субъектных экспериментов. В идеальном случае используется случайное распределение, второй способ — уравнивание. ...

Опрос
Метод основывается на простой идее: если вы хотите узнать, что думают люди на определенную тему, следует просто спросить их об этом. Опрос — это структурированный сборник вопросов пли утверждений, ...