Маслоу разработал иерархию потребностей, особенно полезную в качестве структурной схемы для их анализа. Маслоу разделил основные потребности людей на семь категорий, выстроив их в иерархическую пирамиду, в основании которой лежат наиболее фундаментальные потребности. Эти семь категорий показаны на рис. 18.3: физиологические потребности, включающие еду, питье, поддержание приемлемой для жизни температуры; потребности безопасности, включающие долгосрочное выживание и стабильность; потребности принадлежности и любви, включающие потребность объединять себя с друзьями, любимыми людьми и членами семьи; потребности уважения, включающие стремление приобретать материальные блага, завоевывать признание, власть или влияние; когнитивные потребности, включающие потребность в знании и понимании; эстетические потребности, включающие потребность в порядке и красоте; потребности самоактуализации, включающие потребность развивать собственную личность до полной реализации ее потенциала. Располагая эти потребности в виде иерархической структуры, Маслоу утверждает, что один набор потребностей должен быть удовлетворен, прежде чем возникнет следующая группа потребностей. Таким образом, согласно теории, человек не будет мотивирован стремиться к удовлетворению потребности из группы уважения или к завоеванию признания, пока не будут удовлетворены его основные физиологические потребности, потребности безопасности и потребности принадлежности и любви.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, он описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, он позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в случае одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные, с экономической точки зрения, времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму. Поэтому в экономически тяжелые времена люди, собирающие средства на развитие искусства, встретят более упорное сопротивление публики, чем в какое-либо иное время. Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же категории или из более фундаментальной категории потребностей. Рис. 18.3. Иерархия потребностей по Маслоу

Рис. 18.3.

Иерархия потребностей по Маслоу

Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).

Эмоции

— возбуждаемые действиями или словами субъективные переживания, которые сопровождаются физиологическим возбуждением и доступными для наблюдения проявлениями.

Возбуждение эмоций средствами языка

Даже имея хорошие стимулы, нацеленные на основные потребности, для того чтобы мотивировать аудиторию действовать, вы должны обратиться к ее эмоциям. Эмоции (гнев, страх, удивление, радость) — это возбуждаемые действиями или словами субъективные сознательные переживания, которые сопровождаются физиологическим возбуждением и доступными для наблюдения проявлениями (Weiten, 1998). Эффективная композиция убеждающей речи включает как рациональные, так и эмоциональные элементы, действующие взаимосвязано. Поэтому мы должны искать хорошие рациональные доводы и доказательства, которые, если правильно их подать, будут пробуждать соответствующие эмоции.

Страницы: 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Смотрите также

Особенности научного мышления в психологии
Способ мышления, характерный для ученых в целом и исследователей-психологов в частности, имеет определенные особенности. Во-первых, исследователи полагают, что явления действительности, в том числ ...

Многомерный анализ
Двумерный анализ направлен на исследование взаимосвязей .между любыми двумя переменными. С помощью многомерного анализа изучаются взаимосвязи более чем двух переменных (часто количество переменных ...

Упражнения
В дополнение к заданиям для повторения в конце каждой главы приводятся упражнения. Они представляют собой вопросы, побуждающие вас думать так, как это делают психологи-исследователи, и применять з ...