Мотивация

— силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.

Стимул

— цель, которая дает мотивацию.

Мотивация

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы создать для них мотивацию.

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка.

Стимулы

Стимул — это всего лишь «цель, которая дает мотивацию» (Petri, 1996). Так, если оратор говорит, что, собирая алюминиевые банки и стеклянные или пластмассовые бутылки, вы не только поможете очистить окружающую среду, но и получите деньги за то, что принесете эти банки и бутылки в центр сбора перерабатываемых отходов, вы можете рассматривать деньги, заработанные вашими стараниями, как стимул собирать перерабатываемые отходы.

Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что этот стимул пробуждает эмоциональную реакцию. Эрик Клингер (Eric Klinger, 1977) полагает, что люди стремятся к тем вещам, событиям и впечатлениям, которые эмоционально важны для них. Сбор перерабатываемых отходов будет осмысленной целью для тех, кто хочет принять участие в очищении окружающей среды, но не для тех, кого мало беспокоит состояние окружающей среды или возможность заработать небольшие деньги. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Как мы указывали в главе 8, социальные взаимодействия часто можно интерпретировать в терминах вознаграждений, получаемых каждым, и издержек, налагаемых на каждого участника взаимодействия. Вспомним, что вознаграждения — это такие стимулы, как экономическая выгода, хорошее самочувствие, престиж или любой другой положительный результат, а издержки — это количество потраченного времени, энергии, денег или любые негативные последствия взаимодействия.

Давайте рассмотрим эту мысль в применении к речи. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе, предназначенной помочь неграмотным взрослым людям научиться читать. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время такому важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Многие теоретики, исповедующие гуманистический подход к психологии, доказывают, что стимулы являются наиболее действенными, когда они служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Мас-лоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Страницы: 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Смотрите также

Цель и содержание оперативного анализа
На каждом предприятии ежедневно принимается множество решений, для обоснования которых используются различные виды экономического анализа. Основой принятия решений по регулированию производства явля ...

Квазиэкспериментальные планы
Строго говоря, «настоящие» экспериментальные исследования проводятся с использованием управляемых независимых переменных и либо эквивалентных групп в случае межсубъектных планов, либо позиционного ...

Обзор литературы
Исследовательские проекты не разрабатываются в вакууме. Психологи, вовлеченные в программу исследований, прекрасно осведомлены не только о работе своей собственной лаборатории, но также и об анало ...